小企業(yè)，小投放也能做到高投產(chǎn)比，或者說更容易做到高投產(chǎn)比。寫這篇文章的時候我在想，如果我們公司是日投放以萬來計算的所謂大企業(yè)可能ROI做不到這么高。

我們公司是做考研培訓的。在中國的考研培訓行業(yè)里面獲得有融資的上市企業(yè)一只手數(shù)的過來。真正的主流培訓機構其實還是我們這些小企業(yè)。那么小企業(yè)的投放思路到底是怎么樣的呢？

本篇給大家分享的是考研培訓大搜推廣思路，以下是個人的一點實踐經(jīng)驗。本人深知由于是小企業(yè)小投入所以數(shù)據(jù)量在不夠大的情況下沒有很大的說服力。因此如果文中的觀點和想法有偏激或不對的請大家見諒，歡迎大家留言探討。

本文目錄：

1、大搜賬戶搭建思路

2、轉化關鍵詞分析

3、落地頁策劃思路建議

4、推廣時間節(jié)點

一、大搜賬戶搭建思路

首先說說大搜賬戶搭建的思路，賬戶搭建可以從現(xiàn)狀及結果倒推搭建思路。

目前的考研培訓機構，培訓類的詞 ACP 在25塊錢左右。而我的賬戶整體的ACP高峰的時候在5塊錢，低峰的時候3塊錢左右，低ACP的結果是整個大搜渠道的有效電話成本在60元—90元之間。請大家注意是有效電話！

說實話，由于推廣費用每天只有1000多左右，我真的不知道這在大搜渠道是做得好還是差抑或是一般般，但是作為小企業(yè)這是可承受范圍。上面講到的培訓行業(yè)主流關鍵詞的ACP是我賬戶內的5倍，這是如何做到的呢？

在大搜里面所謂的長尾理論或者長尾關鍵詞，我的理解并不是字面意思上的一個字數(shù)很多的關鍵詞，而應該是需求長尾化所產(chǎn)生的詞。什么叫需求長尾化？用我的賬戶搭建思路在舉例，我可以把一個需要考研的網(wǎng)民大致分為一下幾個階段：了解初期——準備考研——考試之前——考試之后。

1、了解初期

這時候用戶會對哪些感興趣？

考研條件、時間、費用、學校、專業(yè)、考試難度等，我可以圍繞這些方面拓展出5萬以上的詞，這些詞的點擊價格都普遍較低，可卻都是潛在的意向客戶，他們大多數(shù)人需要的只是一個給他信心幫他下決心的人（招生老師就扮演這個角色）。

我們是最先接觸這一類考研人群的機構，客戶的粘度和信任度會更高，畢竟先入為主嘛，就像百度搜索排名第一位的客戶質量總會比排名靠后的要好很多。

2、準備考研

這個階段的人群大概率會去搜索培訓機構、培訓費用類型的詞，會搜索這類詞的人一定是已經(jīng)決定要考研并且有意向參加培訓的精準客戶。但是這類人群是各大上市機構必爭之地，像我這種小投入的公司是競爭不過的，完全可以放棄。

一家考研培訓機構做大搜推廣，在完全不投培訓類的詞的同時，還能做到比較高的投入產(chǎn)出比，每次搜索檢查賬戶排名的時候我都有一種隔岸觀火、超然物外的感覺，相信很多優(yōu)化師和公司沒有這么做過。

3、考試之前

可以根據(jù)公司的產(chǎn)品特點做一些特別的培訓產(chǎn)品：

比如提前批面試、沖刺班、英語二、邏輯、數(shù)學、語文寫作等課程，用這些具體內容來提取關鍵詞，同時結合學校和專業(yè)的詞來推廣。根據(jù)受眾客戶和公司產(chǎn)品的特性去找到客戶可能會搜的關鍵詞去投放，不要怕做無用功，你要相信當你認真在拓詞的時候你是孤單且痛苦的，前期的痛苦是為了后期的放縱，當別人加班優(yōu)化盯數(shù)據(jù)的時候，你可以刷劇看電影，這就是月薪上萬與月薪3K的區(qū)別。

4、考試之后

這類人群會關心什么內容？

分數(shù)線、錄取人數(shù)、復試準備、調劑等等，這些詞在ACP不高的情況下，完全可以大膽的推。

如圖所示管理類報考參數(shù)對比中，報考總數(shù)與錄取人數(shù)比，可以清晰得出，會有多少人是落榜的。此時可以通過推廣，提前讓公司的銷售跟這些人建立聯(lián)系，讓公司在下一輪的競爭中占據(jù)先期優(yōu)勢。

這部分人里面要到的電話和微信可以提前跟蹤、做服務，考上的衷心祝福并且提供復試指導服務，刷一波品牌好感度；考不上的可以提供調劑服務，不接受調劑的就成為了精準考研培訓客戶。

分數(shù)線、國家線這類的詞 據(jù)我所知很多人都不會推，認為不是有價值的詞，其實這是錯誤的想法。

二、轉化關鍵詞分析

接下來給大家分享下我給賬戶內有轉化關鍵詞做的一個簡單分析。

簡單解釋一下，我把關鍵詞按點擊轉對話率從0%—100%每10個百分比進行了歸類，其中把關鍵詞點擊轉對話率在0%—1%之間的詞定義為低轉化詞，這些詞的特點就是點擊多轉化少（行業(yè)詞，流量詞的基本特性），我們要重點關注的就是這類關鍵詞。

左圖 是有消費關鍵詞的關鍵詞數(shù)量占比，點擊轉對話率1%以下的詞占賬戶有消費關鍵詞數(shù)量（紅圈標記）之和是39.3%；

右圖 點擊轉對話率1%以下的關鍵詞消費占比只有9.38%；

圖太復雜沒關系，總結一句話，就是賬戶內的消費90%以上都消費在了高轉化詞上面，這是我使用長尾關鍵詞后實現(xiàn)的賬戶轉化成果。而賬戶中行業(yè)通用詞、流量詞的點擊轉對話率基本都在0%-1%之間，大家可以自己去統(tǒng)計下賬戶內的這相關詞看看。關鍵詞的轉化率1%以下的詞消費占比越低，你的獲客成本就越低。

三、落地頁策劃思路建議

關于承載轉化的推廣研究生的落地頁該怎么策劃？

這里強調一點，考研人群有著很強的社會經(jīng)驗以及甄別能力，所以落地頁不僅要跟推廣關鍵詞和創(chuàng)意強相關，而且不能是簡單的落地頁，網(wǎng)站內容要有參考價值。

建議：

① 不要使用一點擊就跳轉咨詢窗口的落地頁，如果你的點擊是跳轉到在線咨詢的話最好明確說明，比如直接設置【點擊咨詢】；

② 落地頁不要簡單粗暴型的，來自測試者的忠告，這樣設置網(wǎng)站跳出率會非常慘；

③ 盡可能多設置一些落地頁進行AB測試，我一共設置了8個推廣網(wǎng)站，但說實話個人覺得還完全不夠，只是礙于技術和人力的不足， 只能將就。

四、推廣時間節(jié)點

抓住考研的時間節(jié)點去讓推廣會事半功倍。

以湖南地區(qū)來說，每年3月份是同等學歷、各大高校復試和提前批面試的時間，那么賬戶3月份的推廣重心一定在這些方面。

從關鍵詞的提價消費拓寬匹配方式，到創(chuàng)意的描述和落地頁的重點一定要改成對應的內容，這個我是在疫情期間在家策劃落地頁和推廣關鍵詞，并執(zhí)行落地。

同時每年3月份是考研人群蠢蠢欲動并且開始準備考研的節(jié)點，所以除了以上所說的外，考研準備階段的人群詞照樣不能放松。

小賬戶推廣要滿足這么多要求，只能多搭建不同落地頁來滿足不同的人群。采用綜上所述思路，今年2-3月份筆者所投放大搜推廣的ROI達到了10。

這里我想表達的是，營銷推廣不管用什么方式什么途徑，從來都是需要主動出擊的，你的推廣預算比不上大公司大企業(yè)的時候，你就必須要將賬戶架構細化做到極致。現(xiàn)在在線教育這么火爆，小企業(yè)要夾縫求生不容易，如何低成本推廣為公司帶來有效客戶，從而讓公司生存下去，這也是廣告優(yōu)化師的價值所在。

總的來說，優(yōu)化師是一個綜合性很強的崗位，想做好推廣就必須揣摩客戶不同階段的心里需求（這里要求具體心理學知識，包括用戶喜歡什么顏色、什么性能、搜索什么詞等等）、了解行業(yè)（整個行業(yè)發(fā)展情況、競品詳細信息）、了解產(chǎn)品（要對產(chǎn)品性能、外觀、特點等全面掌握）、了解公司（貫穿產(chǎn)品設計、性能、促銷方案、銷售、用戶運營一系列流程）等等。