進(jìn)入 2022 年，SaaS CMO 明白他們不僅僅是在尋找銷售。相反，他們正在投資于長期的客戶關(guān)系和品牌認(rèn)知度。他們正在使用他們的SaaS 營銷預(yù)算來投資各種技術(shù)解決方案，以創(chuàng)造更加個性化的用戶體驗和活動。他們正在使入站營銷多樣化，并使用基于文本、播客和視頻內(nèi)容，并專注于整體客戶體驗

SaaS 營銷預(yù)算繼續(xù)與其他行業(yè)不同

Gartner CMO 支出調(diào)查 2017-2022對美國、加拿大和英國收入超過 2.5 億美元的公司的 353 名營銷專家進(jìn)行了調(diào)查，結(jié)果表明營銷預(yù)算正在減少。

從 2016 年到 2017 年，它們從占公司收入的平均 12.1% 下降到 11.3%。這是在幾年的營銷預(yù)算增加之后出現(xiàn)的。

相比之下，SaaS 公司傾向于將更大比例的年收入分配給營銷和銷售費用。

跨行業(yè)大公司的營銷預(yù)算約為 12%。相比之下，平均 SaaS 預(yù)算約為其 ARR 的 30-35%。而且，最成功的公司的銷售和營銷成本總支出超過 50%。

SaaS公司營銷預(yù)算的差異主要是由于生產(chǎn)SaaS產(chǎn)品的成本低。這允許將更大比例的 ARR 分配給增長。但是，重要的是 SaaS 營銷繼續(xù)增長并維持產(chǎn)品增長。研究公司 IDC 發(fā)現(xiàn)，公共云服務(wù)市場在 2017 年上半年增長了 28.6% ，收入超過 630 億美元。

請參閱下文，了解 SaaS 營銷趨勢與其他行業(yè)不同的另外三種方式。

1) SaaS CMO 正在投資多樣化的 martech 解決方案組合

也許并非所有 SaaS 營銷團(tuán)隊都在利用越來越多的營銷技術(shù)（又名 martech）。然而，最成功的卻是。在Drift 對福布斯 2017 年 Cloud 100 的分析中，他們發(fā)現(xiàn)頂級 SaaS 公司采用 martech 解決方案的比例要高得多。

Bizible 的管道營銷堆棧

“與其他公司相比，Cloud 100 公司更有可能使用自動化工具（如 Marketo、Mailgun 和 SendGrid）、廣告技術(shù)（如 Bing Ads 和 Facebook Ads）以及跟蹤/優(yōu)化工具（如 Tag Manager 和 Optimizely）云100?！?/p>

例如，該報告發(fā)現(xiàn)，54% 的 Cloud 100 公司使用谷歌標(biāo)簽管理器，而其他云公司只有 15%。（但這里列出了頂級 SaaS 公司正在使用的所有工具）。

這些發(fā)現(xiàn)與其他行業(yè)不一致。根據(jù) Gartner 的 CMO 支出調(diào)查，其他行業(yè)在 martech 上的支出從 2016 年的 27% 下降到 2017 年的 22%。但是，下降的原因可能與該技術(shù)的實用性無關(guān)。只有 51% 的受訪者認(rèn)為他們“能夠有效地購買和管理”營銷技術(shù)產(chǎn)品。

Gartner 報告作者 Anna Maria Virzi 和 Ewan McIntyre告訴 CNBC：“選擇不當(dāng)、表現(xiàn)不佳或未充分利用的營銷技術(shù)迫使?fàn)I銷團(tuán)隊和機構(gòu)依賴手動流程，這會損害營銷效率和效果。 ”

martech 通常本身就是 SaaS 產(chǎn)品，這很有幫助。這使得該技術(shù)更容易集成到其他基于云的應(yīng)用程序中。由于 SaaS 營銷人員更熟悉自己所在行業(yè)的運作方式，因此他們更容易采用相關(guān)解決方案。

Hyde Park Venture Partners 的合伙人 Tim Kopp解釋說：“從投資者的角度來看，觀察 martech 的最新趨勢令人興奮，因為技術(shù)使?fàn)I銷人員能夠以比以往任何時候都更有針對性和個性化的方式接觸客戶。這對 CMO 來說是改變游戲規(guī)則的?！?/p>

2) 他們正在投資人工智能和機器學(xué)習(xí)解決方案

經(jīng)濟(jì)學(xué)人智庫2016 年的一份特別報告發(fā)現(xiàn)，75% 的受訪高管計劃在未來三年內(nèi)在公司中積極實施人工智能。SaaS 公司將處于 AI 創(chuàng)建和采用的最前沿是有道理的。許多 SaaS 平臺已經(jīng)集成或運行在機器學(xué)習(xí)技術(shù)上，或者已經(jīng)準(zhǔn)備好這樣做。

人工智能正在通過增強且價格合理的營銷解決方案改變營銷格局。例如，機器學(xué)習(xí)正在顯著改進(jìn)數(shù)據(jù)分析工具，聊天機器人正在提高 24-7 個性化銷售關(guān)注的可能性，而客戶體驗 (CX) 智能正在使公司能夠個性化他們?yōu)閭€人客戶提供的服務(wù)。

人工智能正在改進(jìn)數(shù)據(jù)分析解決方案

根據(jù)牛津大學(xué)賽德商學(xué)院研究副院長兼營銷學(xué)院院長安德魯·斯蒂芬的說法，在營銷領(lǐng)域使用人工智能的過程中，專業(yè)人士正在使用人工智能來整合個人工具并提供更強大的數(shù)據(jù)集。

“營銷人員可以使用更多與洞察力相關(guān)的工具，以促進(jìn)真正的數(shù)據(jù)驅(qū)動決策，但需要人工智能來幫助跨工具、數(shù)據(jù)集和平臺進(jìn)行集成，”斯蒂芬寫道。

越來越多的公司正在投資客戶服務(wù)聊天機器人

消費者越來越習(xí)慣于使用聊天機器人。LivePerson 2017 年對 5002 名消費者進(jìn)行的全球聊天機器人調(diào)查發(fā)現(xiàn)，67% 的受訪者曾使用聊天機器人提供客戶支持。對于簡單的任務(wù)，許多人更愿意與機器人交談而不是與人類交談。

隨著大眾消費者的采用，越來越多的營銷團(tuán)隊越來越愿意添加聊天機器人來增強客戶服務(wù)。Oracle 調(diào)查的80% 的公司計劃到 2020 年實施聊天機器人，其中大部分將用于客戶服務(wù)。

公司正在投資 CX 智能

The Integer Group 數(shù)字營銷和商務(wù)整合副總裁 Dennis Wakabayashi 告訴brandwatch，“2022 年，隨著在線電子商務(wù)和零售購物的融合，代理商和品牌都將轉(zhuǎn)型，以利用客戶體驗 (CX) 戰(zhàn)略和技術(shù)。通過使用新可用的客戶跟蹤數(shù)據(jù)集?！?/p>

Oracle 和 Salesforce在 CX 技術(shù)方面處于領(lǐng)先地位，創(chuàng)建了跟蹤客戶與公司的旅程的解決方案，創(chuàng)建個性化的產(chǎn)品推薦和更好的個性化自助服務(wù)體驗。SaaS 公司既可以與這些企業(yè)系統(tǒng)集成，也可以構(gòu)建自己的系統(tǒng)。

3) SaaS CMO 正在投資多元化的內(nèi)容營銷活動

內(nèi)容營銷仍然是營銷和銷售團(tuán)隊維持客戶互動和建立品牌的主要工具之一。聰明的品牌明白，多樣化的內(nèi)容營銷方法可以吸引不同的受眾，并在更廣泛的領(lǐng)域建立品牌認(rèn)知度。

Smart Insights 團(tuán)隊詢問了全球 850 多名營銷人員，2022 年哪一項活動將對他們的業(yè)務(wù)或客戶產(chǎn)生最大影響。反應(yīng)最熱烈的是內(nèi)容營銷，獲得了超過 20% 的選票。并列第二的是大數(shù)據(jù)和人工智能。

SaaS 公司比其他行業(yè)更廣泛地采用內(nèi)容營銷解決方案。內(nèi)容營銷研究所發(fā)現(xiàn)，接受調(diào)查的各行業(yè)企業(yè)中有 80%擁有博客，而 SaaS 營銷機構(gòu) Cobloom 最近的一項研究發(fā)現(xiàn)，全球 89% 的最大 SaaS 公司擁有博客。而且，根據(jù) Drift 的 Cloud 100 報告，99% 的 Cloud 100 公司都是這樣做的。

基于文本的內(nèi)容

內(nèi)容營銷活動是營銷活動的多功能部分。它們提供有關(guān)公司價值觀和感覺的信息，以及有關(guān)產(chǎn)品本身的信息。這包括公司的博客、電子郵件和社交媒體內(nèi)容，以及可下載的內(nèi)容，例如電子書和白皮書。

Intercom 的 Matt Hodges告訴 Entrepreneur，“我們需要了解客戶，并找到他們感興趣且有價值的內(nèi)容。這些內(nèi)容與消費者形成了一種關(guān)系，以便他們在未來記住我們?！?/p>

在與銷售代表接觸之前，潛在客戶傾向于閱讀三到五篇內(nèi)容。

盡管基于文本的內(nèi)容仍然是內(nèi)容營銷生態(tài)系統(tǒng)的重要組成部分，但越來越多的用戶正在消費數(shù)字內(nèi)容。因此，許多 SaaS 品牌都在利用這一優(yōu)勢。例如，Cobloom 發(fā)現(xiàn)近五分之一的最大 SaaS 公司擁有自己的播客。

播客

雖然播客是一項昂貴的投資，但它們承諾與消費者共度美好時光和豐富的品牌認(rèn)知度。根據(jù)Digiday的說法，品牌播客正在“逆勢而上”，品牌內(nèi)容更新率處于歷史低位。據(jù) Digiday 報道，品牌播客創(chuàng)作者 Pacific Content 制作的每一個節(jié)目都在 2022 年續(xù)訂。這包括 Mozilla、Tinder、Prudential、McAfee 和 Slack 的播客。

Pacific Content 的合伙人史蒂夫·普拉特（Steve Pratt）解釋說：“與其他播客相比，品牌有一些非常不公平的優(yōu)勢......你可以很快接觸到很多人?！?/p>

視頻

2016 年，Adweek將視頻稱為“內(nèi)容營銷的未來”，在 SimplyMeasured 的2016 年社會營銷狀況報告中接受調(diào)查的營銷人員中超過一半表示視頻帶來了最佳的投資回報率。

用戶正在以更高的速度觀看視頻。思科預(yù)測，到 2021 年，所有消費者互聯(lián)網(wǎng)流量的 82% 將是視頻流量。這一比例高于 2016 年的 73%。

當(dāng)然，在大量視頻消費的情況下，僅僅制作宣傳視頻并不能幫助您的公司脫穎而出。這就是為什么品牌需要投資于一致的數(shù)字戰(zhàn)略。

“你不能把所有的金錢和精力都投入到一個視頻中，以為單一的內(nèi)容就能解決一切。這是行不通的，”視頻創(chuàng)作應(yīng)用程序Slidely的首席執(zhí)行官 Tom More告訴 Inc Magazine?！案鶕?jù)社交信息的運作方式，這些資產(chǎn)的壽命很短。這意味著企業(yè)首先需要了解他們?yōu)槭裁匆獎?chuàng)建視頻。為了在視頻領(lǐng)域取得成功，您需要更頻繁地制作更多視頻。”

一般來說，忽略所有形式的內(nèi)容（視頻、播客等）是一個代價高昂的 SaaS 營銷錯誤。

你 2022 年的預(yù)算是多少？

總體而言，SaaS 營銷支出較少集中在一次性營銷活動上。相反，他們尋找能夠讓他們更好地理解和服務(wù)客戶的持久解決方案。人工智能分析和客戶服務(wù)解決方案的多樣化組合，以及優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容營銷，將使 SaaS 品牌在 2022 年及以后蓬勃發(fā)展。