無(wú)論您是哪種 SaaS 公司，正確開展?fàn)I銷工作都不是一件容易的事。隨著競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，現(xiàn)代數(shù)字營(yíng)銷根本沒(méi)有犯錯(cuò)的余地。 現(xiàn)在是對(duì)您的營(yíng)銷工作做出積極改變的最佳時(shí)機(jī)。這里有九個(gè)非常常見(jiàn)的 SaaS 營(yíng)銷錯(cuò)誤，你現(xiàn)在可以解決你的策略。

⒈忽略用戶體驗(yàn) (UX) 的重要性

沒(méi)有什么 比為您的網(wǎng)站訪問(wèn)者創(chuàng)造用戶友好的體驗(yàn)更重要的了。畢竟，如果幸運(yùn)的話，你只有大約 15 秒的時(shí)間來(lái)吸引他們的注意力。

眾所周知，移動(dòng)用戶很難取悅——雖然 PC 用戶可能會(huì)在您的網(wǎng)站上花費(fèi)長(zhǎng)達(dá) 39 分鐘，但如果幸運(yùn)的話，移動(dòng)用戶可能會(huì)在 17 分鐘后轉(zhuǎn)移到其他任務(wù)。

移動(dòng)用戶也很挑剔：如果網(wǎng)站沒(méi)有針對(duì)他們的手機(jī)或平板電腦進(jìn)行優(yōu)化，他們離開您的網(wǎng)站的可能性是其五倍。

這意味著您的網(wǎng)站設(shè)計(jì)策略沒(méi)有出錯(cuò)的余地。例如，如果沒(méi)有明確的購(gòu)買路徑，您的訪問(wèn)者就會(huì)迷失方向。他們可能還想立即與您聯(lián)系并提出問(wèn)題，因此您需要竭盡全力表明他們手頭上有大量客戶支持工具可供他們使用。

您還需要確保用戶體驗(yàn)適合您和您的員工。作為您最大的營(yíng)銷工具，您的網(wǎng)站應(yīng)該進(jìn)行優(yōu)化，以便它始終為您創(chuàng)造有意義的線索供您跟進(jìn)。一個(gè)未經(jīng)優(yōu)化的網(wǎng)站是一個(gè)不負(fù)責(zé)任的 saas 營(yíng)銷錯(cuò)誤，但它很容易避免。 

因此，無(wú)論您是從頭開始整合您的用戶體驗(yàn)，還是只是進(jìn)行一些微調(diào)，記住路虎首席執(zhí)行官拉爾夫·斯佩思 (Ralf Speth  ) 對(duì)此事的看法都是值得的：

“如果你認(rèn)為好的設(shè)計(jì)很昂貴，你應(yīng)該看看壞設(shè)計(jì)的成本?！?/p>

2.不使用跟蹤像素到您的網(wǎng)站

你如何抓住那些逃跑的潛在客戶？那些拜訪過(guò)你一兩次卻再也沒(méi)有回來(lái)的人？不要忘記，像這樣的人曾經(jīng)有一個(gè)非常充分的理由來(lái)訪問(wèn)您的網(wǎng)站——并且可能仍然保持同樣的需求水平。

這就是再營(yíng)銷的用武之地，也是那些最重要的轉(zhuǎn)化像素開始獲得回報(bào)的地方。如果 SaaS 是您的游戲，而您的主要市場(chǎng)是您的網(wǎng)站，那么您可以使用這些強(qiáng)大的工具將“只是瀏覽”類型轉(zhuǎn)變?yōu)楦顿M(fèi)客戶。

只有大約 5% 的網(wǎng)站訪問(wèn)者會(huì)在首次訪問(wèn)時(shí)轉(zhuǎn)化。再營(yíng)銷將允許您帶回剩余的 95%。

您可以開始使用許多轉(zhuǎn)換跟蹤工具，例如LinkedIn 轉(zhuǎn)換跟蹤器 和Facebook Remarketing Pixel 僅舉兩個(gè)例子。對(duì)像素視而不見(jiàn)是你絕對(duì)應(yīng)該避免的一個(gè)巨大的 saas 營(yíng)銷錯(cuò)誤。   

如果您需要額外的幫助，請(qǐng)關(guān)注最好的并查看5 家了解數(shù)字營(yíng)銷的 SaaS 公司。

3.忽略觀眾消費(fèi)內(nèi)容的方式

停止你正在做的事情，然后客觀地看看你的網(wǎng)站。

如果您嘗試使用一個(gè)看起來(lái)像是為最終用戶設(shè)計(jì)的網(wǎng)站來(lái)銷售 B2B SaaS 產(chǎn)品，那么您做錯(cuò)了——反之亦然。

B2B 用戶喜歡極簡(jiǎn)主義 ，討厭雜亂，尤其是當(dāng)他們?cè)谑謾C(jī)上時(shí)。盡管您可能認(rèn)為企業(yè)用戶太忙而無(wú)法滾動(dòng)，但事實(shí)并非如此。事實(shí)上，所有 用戶都喜歡滾動(dòng)。66% 的參與發(fā)生在數(shù)字折疊之下。 所以給站點(diǎn)用戶一些空間，不要在站點(diǎn)的一個(gè)過(guò)度填充的部分中提供所有的殺手級(jí)內(nèi)容。   

與此同時(shí)，B2C 客戶更有可能對(duì)有效的品牌 和影響者營(yíng)銷做出反應(yīng)， 并且根據(jù) Khalifa 和 Limayem 在 2003 年進(jìn)行的一項(xiàng)仍然具有影響力的研究——交易效率和卓越的可用性。對(duì)鵝有益的東西并不總是對(duì)鵝有益。  

4.忽視搜索引擎優(yōu)化

除非您的公司是家喻戶曉的名字，否則您的網(wǎng)站訪問(wèn)者很可能直接來(lái)自搜索引擎。這意味著如果你不花時(shí)間（和資源）來(lái)提高你的谷歌排名，你就會(huì)輸給你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

2016 年，57% 的 B2B 營(yíng)銷人員同意SEO為他們帶來(lái)的潛在 客戶比任何其他營(yíng)銷活動(dòng)都多。

您不僅需要?dú)⑹旨?jí)關(guān)鍵詞，視覺(jué)效果也很重要。使用更多種類圖像的網(wǎng)站最終也會(huì)獲得更多點(diǎn)擊。請(qǐng)記住，視頻可以讓您獲得更高的搜索引擎排名——到 2019 年，視頻將占網(wǎng)絡(luò)流量的 80%。 

5.不合并博客

大型 SaaS 玩家知道博客會(huì)吸引訪問(wèn)者、創(chuàng)建互動(dòng)并保持客戶興趣足夠長(zhǎng)的時(shí)間以使他們轉(zhuǎn)化。

一個(gè)好的博客可以占您公司每月流量的大部分，本質(zhì)上為您的銷售人員提供跟進(jìn)的潛在客戶。

訣竅是制作訪問(wèn)者會(huì)發(fā)現(xiàn)有用的內(nèi)容，無(wú)論他們?cè)诳蛻袈贸讨械哪膫€(gè)階段?？紤]創(chuàng)建一篇簡(jiǎn)短的每日博客文章，其中包含精心策劃的行業(yè)新聞?wù)０ㄒ恍┮?jiàn)解，也許還有一些有趣的視頻嵌入或 GIF。促銷鏈接應(yīng)該是次要的——或者包含在博客文章的深處，以免讓你的讀者失望。

在社交媒體上分享您的帖子也會(huì)推動(dòng)互動(dòng)。當(dāng)它們以評(píng)論的形式出現(xiàn)時(shí)，它們可能特別有價(jià)值。有選擇地回應(yīng)這些可以創(chuàng)造新的線索，讓你顯得平易近人。

請(qǐng)務(wù)必使用可共享、可搜索的標(biāo)題。如果您使用的是 WordPress，請(qǐng)務(wù)必使用 Yoast等工具 來(lái)提升 SEO。在您自己的網(wǎng)站上托管博客是為您的網(wǎng)站吸引更多流量的好方法——希望最終能吸引到您的產(chǎn)品頁(yè)面。 投資您的內(nèi)容營(yíng)銷工作不應(yīng)該是一種選擇，它應(yīng)該是必需的。 

不知道你應(yīng)該投資多少？這是SaaS 營(yíng)銷預(yù)算的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

6.未充分利用社交媒體

在 2012 年進(jìn)行的一項(xiàng)社交媒體研究中，Jarvinen 得出結(jié)論：  “數(shù)字測(cè)量工具的進(jìn)步在很大程度上仍未得到利用，企業(yè)缺乏人力資源和專業(yè)知識(shí)，無(wú)法充分利用發(fā)展中的數(shù)字環(huán)境提供的機(jī)會(huì)?！?/p>

可悲的是，對(duì)于許多 SaaS 公司來(lái)說(shuō)，這仍然是正確的。 

社交媒體是提醒客戶您是他們生活中重要的一部分的最快方式之一。向他們提供有關(guān)您產(chǎn)品的新功能或即將推出的更新的信息。

如果您管理好您的社交媒體渠道，創(chuàng)建一個(gè)定期更新的有趣、發(fā)人深省和令人振奮的內(nèi)容的良好組合將為您的產(chǎn)品增加有效性。您還將看起來(lái)像一家活躍、繁榮的公司，有個(gè)性——并且有足夠的時(shí)間花在外展上。

如果你有視頻要分享，社交媒體視頻是超級(jí)可分享的——視頻產(chǎn)生的分享量比文本和圖像的總和多 1200%。

7.誤解導(dǎo)致

在潛在客戶培養(yǎng)方面表現(xiàn)出色的公司可以多產(chǎn)生 50% 的可銷售潛在客戶，而且成本降低 33%，因此在制定潛在客戶戰(zhàn)略時(shí)有很多風(fēng)險(xiǎn)。

首先，并非所有潛在客戶都是平等的。您需要確定潛在客戶是否與您的目標(biāo)客戶模型相匹配。了解您的訪客是誰(shuí)至關(guān)重要。如果您不知道他們?cè)诠局袚?dān)任什么職位以及他們的所在地，您的銷售人員最終可能會(huì)進(jìn)行猜測(cè)工作。

在 B2B 銷售的情況下，他們特別需要能夠更多地了解這些訪問(wèn)者所代表的公司。再說(shuō)一次，如果你不知道他們有多大，他們涉及什么樣的行業(yè)，你就一頭霧水。

經(jīng)過(guò)時(shí)間考驗(yàn)的預(yù)算、權(quán)限、需求、時(shí)間 (BANT) 模型 仍有很大價(jià)值。如果潛在客戶買不起您的產(chǎn)品，是否真的值得您的銷售團(tuán)隊(duì)花時(shí)間去追求他們？領(lǐng)導(dǎo)是決策者嗎？您能否確定公司對(duì)您的產(chǎn)品的特殊需求？領(lǐng)隊(duì)是不是很著急？您需要能夠快速回答此類問(wèn)題，以便了解是否值得進(jìn)入下一階段。

在領(lǐng)導(dǎo)策略方面，您的銷售團(tuán)隊(duì)需要保持一致——另一種選擇是效率低下 。 

8.不關(guān)注客戶保留

林肯墨菲說(shuō)得最好，

SaaS 產(chǎn)品不是健身房——最好的 SaaS 客戶實(shí)際上會(huì)出現(xiàn)并使用您的服務(wù)。

很容易陷入將所有時(shí)間和精力都花在追逐新客戶上的陷阱中——以犧牲現(xiàn)有客戶為代價(jià)。

 如果軟件是您的專長(zhǎng)，請(qǐng)確保您在定期升級(jí)、測(cè)試功能、速度、穩(wěn)定性和兼容性方面做得非常出色。如果客戶通知您一個(gè)錯(cuò)誤，請(qǐng)確保您快速聰明地修復(fù)它 - 他們一定會(huì)對(duì)您的努力印象深刻，這也可能導(dǎo)致重復(fù)訂單（和推薦）！

您還需要擅長(zhǎng)客戶服務(wù)，這通常意味著您與現(xiàn)有客戶的溝通優(yōu)先于追逐潛在客戶。哈佛商業(yè)評(píng)論著名的客戶服務(wù)調(diào)查 發(fā)現(xiàn)，80% 的公司認(rèn)為他們提供卓越的客戶服務(wù)——但只有 8% 的客戶表示同意。尷尬的。

客戶參與不僅僅是救火?？蛻粝Ｍ杏X(jué)您正在為留住他們做出真正的努力，因此未能通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)和福利來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)他們，例如免費(fèi)更新、折扣和忠誠(chéng)度獎(jiǎng)金，通常會(huì)導(dǎo)致他們?cè)谄渌胤劫?gòu)物。 

9.濫用分析工具

2015 年小型企業(yè)展望報(bào)告 顯示，不到 30% 的小型企業(yè)使用網(wǎng)站分析、電話跟蹤或優(yōu)惠券代碼，18% 的小型企業(yè)表示他們根本沒(méi)有跟蹤任何內(nèi)容！

盡管大多數(shù)負(fù)責(zé)任的 SaaS 營(yíng)銷人員都知道分析很重要，但仍有大量公司忽略了使用 Search Console 或 Google Analytics 等免費(fèi)工具 以及Tailwind等社交媒體分析應(yīng)用程序。 

如果您的預(yù)算允許，您也應(yīng)該投資付費(fèi)分析工具。所有這些數(shù)據(jù)都可以幫助您更多地了解誰(shuí)訪問(wèn)了您的網(wǎng)站以及他們?nèi)绾闻c之互動(dòng)。分析可以提供制勝優(yōu)勢(shì) - 讓您搶占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的先機(jī)。

在其他步驟中，設(shè)置您的跟蹤工具和像素是您在啟動(dòng) SaaS 營(yíng)銷活動(dòng)之前應(yīng)該做的第一件事。

那么現(xiàn)在怎么辦？

你過(guò)去可能犯過(guò)這些錯(cuò)誤。您的 SaaS 公司現(xiàn)在可能正在犯這些錯(cuò)誤。

（等等。是的 。 你的 Facebook 像素沒(méi)有被跟蹤）......

不過(guò)，現(xiàn)在還為時(shí)不晚。您可以扭轉(zhuǎn)這些錯(cuò)誤，讓您的數(shù)字營(yíng)銷進(jìn)入高速運(yùn)轉(zhuǎn)狀態(tài)。