每個消費者的決定都是由一種心理力量推動的。有時我們的選擇是由基本需求驅動的，比如餓了就買午餐。其他時候，這是我們尋求滿足的更深層次的需求——比如當我們渴望人際關系時去聽音樂會。挖掘一個人的潛意識懷疑和欲望是創(chuàng)造不可抗拒的品牌和產品的最佳方式之一。要了解更多關于驅動客戶的情緒，這里有四個消費者心理學原則可以在你的下一個營銷活動中加以利用。

品牌類別

類別的概念由 Al Ries 和 Jack Trout 推廣，他們共同撰寫了現(xiàn)在標志性的書籍《定位：為你的思想而戰(zhàn)》。該文本于 1981 年出版，解釋了為什么品牌高管必須了解客戶的思維過程。

Reis 解釋說，具體來說，營銷人員必須了解消費者如何在他們的腦海中對品牌進行分類。從牙膏到汽車，每個品牌都屬于一個大類。這些類別中的品牌是人們在有特定需求或愿望時轉向的品牌。這就是為什么我們在想象購買新車時會想到福特，或者當我們用完牙膏時會選擇佳潔士的原因。

Reis 解釋說，要在給定類別中占據(jù)高排名空間，品牌需要利用頭腦中已經存在的主題。與其談論抽象的產品功能，不如用你的聽眾理解的術語來說話。他補充說：“宣傳你品牌中已經被潛在客戶認可的次要特征是一種更好的策略，而不是宣傳你品牌中沒人知道的主要特征?！?/p>

如何在營銷中使用品牌類別

當人們無法理解您用來定位品牌的語言時，他們無法將其歸入他們心目中的類別。反過來，當對您的產品的需求出現(xiàn)時，他們不會想到您，而競爭對手很快就會取代它。

與其嘗試做以前沒有做過的事情，不如堅持你的消費者所知道的。著眼于進入已經存在但沒有明確領導者的品牌類別。調查您的行業(yè)和競爭對手可以幫助您確定一個類別中的機會。

Reis 以電動汽車為例來說明這一點。人們已經知道電動汽車在特斯拉之前就已經存在，但沒有市場領導者。突然，埃隆馬斯克一閃而過，迅速控制了這個空間。

現(xiàn)在，如果不首先想到特斯拉，就幾乎無法想到電動汽車。

共享體驗的力量

從酒吧和派對到抗議和游行，人們天生就被集體體驗所吸引。社交活動滿足了我們對人類歸屬感的需求，幫助我們感覺自己是比自己更偉大、更重要的事物的一部分。

根據(jù)社會心理學家埃米爾·涂爾干的說法，這種感覺背后有科學依據(jù)。涂爾干創(chuàng)造了集體泡騰這個詞，它描述了當我們沉浸在與他人的經歷中時所感受到的快樂。這種行為現(xiàn)象可以追溯到人類存在的開始，當時社區(qū)參加了漫長而令人厭煩的朝圣，并生活在緊密聯(lián)系的村莊中。

集體沸騰也是推動狂熱品牌追隨者的潛在力量。這就是為什么有人購買最新款奧迪運動款或 LulaRoe 緊身褲的原因——即使較便宜的品牌也能很好地滿足需求。

購買我們同齡人擁有的東西，讓我們的日常生活充滿了我們不斷尋求的目的和意義。

如何在營銷中使用集體泡騰

了解集體沸騰可以幫助品牌解開消費時尚背后的奧秘。當人們想要您的產品以適應時，您的工作就會變得容易得多。

創(chuàng)造共享體驗需求的最佳方法之一是使用社交影響者。社交媒體影響者比 A-list 名人更具相關性，是榜樣。這些是您的客戶渴望成為的鼓舞人心的人。當這些人參與您的產品時，其他人會想要參與。

這種策略幾乎適用于所有類別的品牌，這在很大程度上是為什么 La Croix 蘇打水和阿迪達斯標志性的Stan Smith 運動鞋等產品在千禧一代中重新流行的原因。使用有影響力的人來推動需求不一定是奢侈的。事實上，最好專注于透明和現(xiàn)實。這將幫助您的客戶在日常生活中使用您的產品形象化自己。

損失厭惡和排他性

如果你不得不放棄你最喜歡的牛仔褲來換取一件全新的襯衫，你會這樣做嗎？如果你的答案是肯定的，那么你就是這個規(guī)則的例外。當面臨失去某物以換取另一物的選擇時，大多數(shù)人都不愿讓步。

這種認知偏差被稱為損失厭惡——另一個幾個世紀以來一直在推動人類行為的心理學原理。人們害怕失去他們所擁有的東西，即使有機會獲得新的東西。

損失厭惡也適用于觸手可及但尚未獲得的機會。這類似于我們在社交場合中對錯過的恐懼。例如，當我們想到周五晚上待在家里時，我們擔心會錯過樂趣和興奮（即使在內心深處，我們寧愿呆在家里）。

如何在營銷中使用損失厭惡

損失厭惡有助于在消費者中產生一種緊迫感，否則他們會感到無動于衷。它告訴他們，如果他們不迅速采取行動，他們所關注的產品可能會永遠消失。

這是貫穿零售促銷和銷售的共同主題。在基本層面上，諸如“庫存剩余 1 件”或“最后機會！”之類的信息。旨在利用損失厭惡來激發(fā)購買動機。這種消息傳遞很容易應用于登陸頁面，但該技術對消費者來說非常明顯。

相反，贈送樣品或免費試用產品是一種更復雜的方法。這可以采取旅行大小的個人產品的形式，也可以是飲料或食物品嘗（想想：Costco）。消費者在品嘗完樣品后，會感到一種即將失去的痛苦。他們不想繼續(xù)沒有產品，而是傾向于購買全尺寸。

了解目標受眾害怕失去的東西很重要。了解這種恐懼背后的根本原因將有助于您開展營銷活動來解決并承諾解決這種失落感。

恐懼、不確定和懷疑

恐懼傳統(tǒng)上以恐嚇策略的形式用于營銷，它依靠謊言和徹頭徹尾的謊言在心理上操縱消費者購買一種產品而不是另一種產品。

今天，操縱和欺騙并沒有為消費者的心鋪平道路。事實上，這種策略在很大程度上是不受歡迎的。然而，仍然有可能以一種真實的方式在消費者中產生恐懼、不確定和懷疑 (FUD) 的情緒，從而產生更有效的營銷。

成功的 FUD 營銷需要兩個關鍵要素：

首先，它會產生真正的懷疑和不確定感。它激發(fā)人們質疑他們的個人能力或成就。他們盡力了嗎？他們能更成功嗎？這些懷疑和不確定的感覺隨之而來的是恐懼。當成功時，這種恐懼足以激發(fā)消費者采取行動。

在激起這些恐懼之后，成功的 FUD 策略會安撫他們。如何？通過既令人滿意又真實的獎勵。這部分策略至關重要，因為它是您為客戶提供價值的方式。它將簡單的恐嚇策略提升為建立品牌忠誠度的積極整體互動。

如何在營銷中使用 FUD

FUD 顯然是一種強大的策略，但它如何用于更有效的營銷呢？我們都經歷過的一個例子與網站上的選擇框有關。電子郵件在數(shù)字時代是有價值的貨幣，營銷人員會不遺余力地捕捉它們。

它是這樣工作的：與其讓人們簡單地點擊離開電子郵件選擇加入框，他們必須點擊一個會產生懷疑和不確定性的鏈接。例如，健康食譜網站上的退出鏈接可能會說“不，謝謝，健康對我來說并不重要”。

這種信息傳遞使消費者進入表征 FUD 的心理階段。

首先，他們開始思考這個想法并感到更加不確定。懷疑慢慢蔓延，他們深深地內化了關鍵問題：選擇開箱即用是否表明我不健康？這是否意味著我不在乎我的生活？他們的大腦經歷了這三個步驟，最終以最終的結果結束：恐懼。

他們害怕如果不填寫這個框可能會發(fā)生什么，或者他們可能會說什么關于自己的信息。再訂閱一個電子郵件列表不會有什么壞處——而且，他們確實希望變得更健康。他們在收件箱中收到一封電子郵件確認，這是一種即時的滿足感。不確定和懷疑的感覺已經消散，取而代之的是獎勵。

結論

幾十年來，心理學原理一直影響著消費者的行為。但是，如果實施不當，這些策略可能會讓人感到三心二意和不可信——導致負面的品牌認知。幸運的是，這四種營銷策略以真實的方式使用心理學，在提高忠誠度和收入的同時激發(fā)行動。