潛在客戶生成是 SaaS 的生命線。成功地產(chǎn)生潛在客戶和轉(zhuǎn)化是銷售的先導(dǎo)，最終是保留。 由于 SaaS 公司通過每月付款自然而然地建立了經(jīng)常性關(guān)系，因此吸引將成為長期客戶的潛在客戶比其他業(yè)務(wù)更重要。 您可以使用不同的策略和策略來生成 SaaS 潛在客戶，但每種策略和策略都有該做和不該做的事情。這里有六個需要避免的潛在客戶錯誤。

要避免的 6 個 SaaS 潛在客戶生成錯誤

SaaS 潛在客戶生成為改進(jìn)您的戰(zhàn)略帶來了許多挑戰(zhàn)和機(jī)遇，但最大的障礙是什么？

GetApp實(shí)驗(yàn)室的一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)，B2B 營銷人員面臨的最艱巨的潛在客戶開發(fā)挑戰(zhàn)是產(chǎn)生高質(zhì)量的潛在客戶，只有不到 30% 的響應(yīng)。產(chǎn)生高質(zhì)量的潛在客戶比產(chǎn)生潛在客戶的數(shù)量更成問題。大約 21% 的受訪者選擇這是他們的首要挑戰(zhàn)。

其他 SaaS 潛在客戶生成障礙包括跟蹤結(jié)果、了解使用哪個渠道、潛在客戶培養(yǎng)以及保持在預(yù)算范圍內(nèi)。毫不奇怪，您會發(fā)現(xiàn)我們想要避免的錯誤與這些挑戰(zhàn)一致。

致力于數(shù)量而非質(zhì)量

努力將越來越多的潛在客戶帶入您的銷售渠道似乎更明顯，但這可能是一種浪費(fèi)。質(zhì)量差的潛在客戶會浪費(fèi)時間和資源。鉛和溶液之間的不正確匹配可能會給潛在買家留下不好的印象。這意味著轉(zhuǎn)化的低質(zhì)量潛在客戶在未來可能會帶來更高的流失風(fēng)險。

什么是“高質(zhì)量”的潛在客戶？嗯，這是你需要盡早確定的事情。確保您瞄準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)潛在客戶的一種方法是了解您的買家角色。通過了解您的目標(biāo)客戶是誰、他們?nèi)绾蚊枋鏊麄兊膯栴}以及他們希望如何解決問題，這些都會影響您的潛在客戶生成策略。

將銷售和市場營銷結(jié)合起來，為您的 SaaS 建立銷售合格線索的定義也很重要。從長遠(yuǎn)來看，這樣做不僅可以節(jié)省您的時間和精力，還可以作為競爭優(yōu)勢。由于只有45% 的公司已經(jīng)建立了公司范圍的定義，因此在目標(biāo)線索上獲得全公司范圍內(nèi)的支持會讓您處于領(lǐng)先地位。

您的銷售和營銷部門可以通過考慮適合性和興趣來共同建立定義。更高的“適合度”意味著特定潛在客戶的質(zhì)量更高，并且最接近銷售合格的潛在客戶。另一方面，興趣屬于營銷部門的范疇。通過了解如何識別不同類型的潛在客戶以及如何與他們一起前進(jìn)，您的潛在客戶生成策略將成為一臺運(yùn)轉(zhuǎn)良好的機(jī)器。

忽略搜索引擎優(yōu)化

現(xiàn)在您已經(jīng)為理解和吸引高質(zhì)量的潛在客戶奠定了基礎(chǔ)，您需要努力解決您收到的潛在客戶數(shù)量問題。SaaS 公司在進(jìn)行潛在客戶生成時可能犯的一個嚴(yán)重錯誤是忽略SEO。

您應(yīng)用于您的網(wǎng)站和內(nèi)容的 SEO 策略用于為您的網(wǎng)站帶來流量（這需要具有轉(zhuǎn)換的基本元素）。除了在您的網(wǎng)站上設(shè)置 SEO 基礎(chǔ)知識外，您還應(yīng)該找到考慮用戶意圖的關(guān)鍵字，例如在有人想要了解信息和打算購買時使用的關(guān)鍵字。然后，這些關(guān)鍵字應(yīng)與買家旅程不同階段的內(nèi)容保持一致。

一般來說，使您的 SEO 策略與您的入站營銷策略和用戶角色保持一致將顯著促進(jìn)您的 SaaS 潛在客戶生成工作。

查看錯誤的指標(biāo)

16.7% 的 B2B 營銷人員難以跟蹤他們的潛在客戶生成工作的結(jié)果。他們可能犯的一個錯誤（這讓他們頭疼）是他們正在查看錯誤的指標(biāo)。

為了跟蹤和分析對您的潛在客戶生成策略最重要的指標(biāo)，您需要就潛在客戶是什么達(dá)成共識。這意味著您的整個公司都需要了解目標(biāo)，無論是捕獲電子郵件，增加鉛磁鐵的下載量，增加試用或演示注冊的數(shù)量等。正確的指標(biāo)或您是與您的最終目標(biāo)一致的那些。

其他要考慮的指標(biāo)是查看漏斗頂部的回訪，因?yàn)檫@表明關(guān)系正在升溫，以及潛在的潛在客戶數(shù)量會更多。密切關(guān)注您的潛在客戶率是衡量潛在客戶和銷售漏斗流程質(zhì)量的好方法。隨著訪問者從潛在客戶轉(zhuǎn)移到用戶，您需要注意 CLV。

忽略客戶旅程階段

SaaS 公司在潛在客戶生成過程中犯的一個巨大錯誤是忽略了客戶旅程階段。忽視潛在用戶面臨的挑戰(zhàn)、想法和問題可能會破壞銷售。內(nèi)容需要與用戶相關(guān)才能推動轉(zhuǎn)化。雖然這特別適用于您的內(nèi)容營銷策略，但整個網(wǎng)站和登錄頁面上的所有內(nèi)容都需要與轉(zhuǎn)換相關(guān)。

了解您的用戶角色和購買者的旅程，并將其轉(zhuǎn)變?yōu)槲凉撛诳蛻舻拇攀?，并通過吸引他們眼球的內(nèi)容和痛點(diǎn)來識別每個潛在客戶。

買家旅程各個階段的主要磁鐵可能是：

• 早期階段：清單、模板

• 中間階段：電子郵件課程、白皮書

• 結(jié)束階段：演示、試用

• 只嘗試一個渠道

了解使用哪個渠道來產(chǎn)生潛在客戶是大約10% 的 B2B 營銷人員聲稱是他們最頭疼的問題。他們可能犯的錯誤是只嘗試一個頻道或只打算使用一個頻道。

內(nèi)容和優(yōu)惠應(yīng)該通過不同的渠道和媒介進(jìn)行推廣，以找到與潛在潛在客戶相關(guān)的內(nèi)容。什么類型的內(nèi)容適用于哪個平臺？不同階段的不同類型的潛在客戶/買家使用哪些渠道？

需要建立入站營銷策略，因?yàn)槭褂貌┛偷?B2B 營銷人員會多獲得67% 的潛在客戶。此外，38% 的 B2B 營銷人員表示，社交媒體帶來的潛在客戶數(shù)量最多。這表明有不同的方法可以引入潛在客戶，那么為什么要限制自己呢？

讓轉(zhuǎn)換變得困難

在沒有意識到的情況下，您可能正在破壞您的潛在客戶開發(fā)工作。您網(wǎng)站上容易犯的 SaaS 潛在客戶生成錯誤包括：

• 登錄頁面過于繁忙和混亂

• 有太多、不夠或不突出的 CTA

• 消息不一致

• 重定向或轉(zhuǎn)換點(diǎn)過多

• 注冊免費(fèi)試用或演示所需的信息太多

同樣，您的網(wǎng)站應(yīng)該考慮您的用戶角色、SaaS 買家旅程的階段、您對質(zhì)量領(lǐng)先的定義以及您想要衡量的指標(biāo)。所有這一切還需要以一種干凈、有條理的方式進(jìn)行，使用戶的操作變得簡單而誘人。

最后的想法

所有潛在客戶的核心是客戶，以及您提供價值和解決問題的能力。Forrester在其2018 年 B2B 營銷手冊中表示，“下一波競爭優(yōu)勢將來自于在加深客戶知識的基礎(chǔ)上迅速采取行動，并在競爭對手之前提供客戶想要的東西。” 這意味著在您的潛在客戶生成策略的各個方面，您都需要成為“客戶參與架構(gòu)師”?，F(xiàn)在，您比以往任何時候都更需要牢牢把握您的客戶是誰以及他們需要什么。